Köitev lugu aitab kinnisvara müüa

Kinnisvarasektori turundusprotsess on samasugune, nagu iga teise valdkonna toote või teenuse turustamine - see algab toote- ja turu analüüsiga, jätkub strateegilise ja taktikalise plaani, sõnumi, kontseptsiooni ja visuaali välja töötamisega ning lõpeb avaliku kommunikatsiooniga, mis edu korral viib müügini, kirjutab 19. veebruari Äripäev turunduse rubriigis.

Uus Maa turundusjuhi Kaie Kass Agcay sõnul sõltub palju sellest, kas objekt on uhiuus või rekonstrueeritav, uusarendus või üksikobjekt. "Igal juhul on oluline rääkida köitev lugu, mis kõnetab ostjat," rõhutas ta.

Kinnisvaras tähendab turustamine ostja ning toote kokkuviimist. Kinnisvara müüjad rõhutavad, et väga oluline on kinnisvara turustamisel defineerida sihtgrupp, kellele on turundustegevus suunatud.

Larsen Kinnisvara juht Priit Vare lausus, et ettevõttel on praegu kolm suurt objekti töös ning sihtrühmad jäävad ostjaskonna poolest kolme gruppi. "Turunduskanalid laias laastus kattuvad, ent sõnum erineb,“ lausus ta. Eduka turundussõnumi saatmine nõuab eeltööd, mistõttu peab ettevõte mõtlema, missugused aspektid toote või objekti kohta on just need, mis kõnetaksid sihtgruppi.

Varega nõustus Endover Kinnisvara turundusosakonna juht Kristel Laud, kes märkis, et kinnisvara turustamine ei erine suures pildis muude toodete turustamisest. "Lõppeesmärk on kokku viia toode ja ostja ning sellest eesmärgist lähtuvalt toimub ka turundustegevus,“ märkis ta.

Kass Agcay sõnul on kinnisvara turustamise tähtsus ajas kasvanud ning kuna pakkumisi on palju, on väga oluline juba esimesel korral huvilisi kõnetada. "Iga päev viskab portaalides uut infot peale ja teist korda sama kuulutust naljalt ei vaadata, kui see juba esimesel korral ei kõnetanud," selgitas ta. 

Arendaja bränd oluline

Nii Vare kui ka Kass Agcay rõhutasid arendaja brändi olulisust turundustegevuses. Kass Agcay lausus, et arendaja brändi kuvamine uusarenduse turustamisel on vastastikuse kokkuleppe küsimus. "Osa arendajaid ei soovigi enda nime alt toodet turustada, osa lausa nõuab seda. Igal juhul on nii ostjale kui ka kinnisvarabüroole oluline arendaja renomee, eriti juhul, kui müük ja turustamine algavad projekti faasis ehk paberilt, nagu rahvas armastab ütelda,“ selgitas ta.

Vare sõnul pole üldse vähe selliseid arendusprojeke, kus peab lausa vaeva nägema, et arendaja nime leida. "Turundusmaterjalilt ei olegi võimalik seda leida,“ lisas ta. See võib Vare hinnangul tähendada, et arendajal ei ole valminud objekti vastu huvi. "Ta ei pea oma nime kaitsma järgmise objektiga. Arendajale ei jää plekki külge, sest ta ei eksponeeri oma nime,“ rääkis ta.

Peale selle on Vare sõnul teatud hulk arendajaid, kes usuvad, et nimi on osa müügiargumentidest. "Meie turundussrateegia on selliselt üles ehitatud, et nime tuleb eksponeerida, sest see aitab müüa. Meie eesmärk on, et meie nimi muutuks müügiargumendiks. See eeldab aga pikaajalist strateegiat,“ selgitas ta.

Vare nentis, et paljud arendajad on ühe hiti bändid. "Eestis ei pea olema kinnisvaraarendaja, et uskuda, et sa suudad kinnisvara arendada. Lõpuks oledki sellises olukorras, kus pole brändi ega ambitsiooni seda luua. See on minu meelest kõige ohtlikum kliendi suhtes,“ lausus ta.

Maaklerid koguvad turuinfot

Kaie Kass Agcay sõnul on kõige parem taustainfo turu olukorra kohta see, mille toovad “koju" maaklerid, kes igapäevaselt turuosalistega suhtlevad. "Professionaalne ja aktiivne maakler on kursis turu liikumistega ja tabab ära momendi, kui teatud anomaaliad hakkavad korduma."

Tihe suhtlus meeskonnaga aitab anomaaliad enda kasuks pöörata ja saavutada kommunikatsioonis isegi teatav konkurentsieelis. "Turg, hoolimata sellest, et on stabiliseerunud, on siiski pidevas muutumises, nagu elusorganism. Kui muutuvatel oludel silma peal ei hoia, võib kergesti külmetuda,“ rääkis Kass Agacy.

Arco Vara vanemmaakler Agur Tammistu kirjutas portaalis Adaur.ee, et arendajad ja maaklerid peaksid koostööd tegema juba detailplaneeringu koostamise faasis. "Kuni kinnisvaraturg on tõusutrendis ja tundub, et kõik uusarendused saavad müüdud niikuinii, käib müügiprotsess lihtsalt: arendaja võtab palgale mõningate kogemustega maakleri, too paneb kinnisvara- ja muudesse müügiportaalidesse kuulutused üles, tutvustab klientidele müüdavaid objekte, teeb broneeringuid, viib ostja tehingusse ja annab lõpuks korteri üle,“ rääkis Tammistu.

Langeva turu tingimustes asjad nii ladusalt ei kulge ning mängu tuleb oskuslik müügitegevus. "Kinnisvarafirmadel on kogemusi paljude, mõnel väga paljude arendusobjektide müümisel ja mis kõige tähtsam, neil on olemas andmebaas võimalikest huvilistest ning teadmised potentsiaalsete klientide soovidest ja nõudmistest,“ märkis Tammistu.

Turustamisega tasub alustada võimalikult varakult

Ettevõtted soovitavad kinnisvara turustamisega pihta hakata võimalikult varakult. "Meil algab turunduse peale mõtlemine juba planeerimise faasis ehk uute ja potentsiaalsete objektide kavandamise staadiumis," märkis Laud. "Meie jaoks on väga loomulik mõelda sellele, missugune tuleb toode ning kes ja missuguse hinnaga võiks olla selle sihtgrupp,“ selgitas Laud.

Kui sageli on objekti turundustegevus tsükliline protsess, siis Endoveris see nii pole -  turundus toimub kogu aeg, hoolimata sellest, missuguses valmimisfaasis objekt parasjagu on. "Ei ole ju nii, et võtame eesmärgi, et ettevõte peab olema tulemuslik tsükliliselt,“ märkis Laud.

Vare selgitas turundusstrateegia tsüklilisust sellega, et sellel on mitu  lainet. Alguses loob ettevõte inimesele objektist visiooni, alles hilisemates etappides saab rääkida päris tootest. "Meie usume, et müüme võrdselt hästi mõlemas faasis. On teatud hulk arendajaid, kes tahaksid maha müüa selles faasis, kui maja pole, sest 3D-pildi pealt on asi uhkem kui tegelikult, aga on ka arendajaid, kes ei suuda maja kuvandit kommunikeerida enne, kui maja on valmis,“ rääkis ta.

Vare nentis, et ideaalis eelistaksid nad müüa objekti siis, kui toodet on juba päriselt näha. "Aga paratamatult on turujõud sellised, et ei saa." Ta märkis, et inimesed tahavad näha, mida nad ostavad. Ent ostja seisukohast ostetakse paratamatult põrsast kotis, kuna hiljem, kui maja valmis, võivad paremad palad juba võetud olla.

Ka Laud nõustus, et turunduse puhul on kliendile visuaalse poole loomine väga oluline. "Turunduse roll on pakkuda kliendile faktilist infot objekti kohta, luua ostjale visioon ja tekitada emotsioone tema võimaliku tulevase kodu vastu,“ lausus ta. 

Sotsiaalmeedia esiletõus

Laias plaanis tähendab kinnisvara turustamine seda, et omavahel viiakse sobiva ning õigesti valitud sõnumi abil kokku ostja ning toode. Mitmeküllases inforuumis mängivad selles üha suuremat rolli õiged turunduskanalid.

Ilmselt ei üllata, et sotsiaalmeedia rolli näevad kinnisvaraettevõtted üha olulisemana. Larsen Kinnisvara juht Priit Vare nentis, et nende ettevõttele on see juba traditsiooniline turunduskanal. "Meile on Facebook, Instagram ja Pinterest traditsioonilised turunduskanalid. Tõsi, meie jaoks üllatavana väga paljud arendajad ei kasuta neid, ilmselt on siin vahe turundajate generatsioonis just ses mõttes, et need, kes turundusega tegelevad, ei ole väga kodus nende kanalite kasutamises,“ rääkis Vare.

Sotsiaalmeedia olulisust rõhutas ka Uus Maa turundusjuht Kaie Kass Agcay. Kui varem kasutasid kinnisvaraettevõtted traditsioonilisi turunduskanaleid nagu trükireklaam, raadio ning bännerid uudis- ja kinnisvaraportaalides, siis sotsiaalmeedia on kogu meediamaastiku üsnagi suurel määral enda kasuks kallutanud. Nii lausus Kass Agcay, et sotsiaalmeedia võib traditsiooniliste kanalitega võrreldes anda hoopis parema tulemuse, pealegi marginaalse hinnaga.

Endover Kinnisvara turundusosakonna juht Kristel Laud nõustus eelnevaga. "Kinnisvara turundajatel tuleb meeles pidada, et me ei müü leiba ega hambapastat. Lähtuvalt sellest tuleb olla hoolikas kanali valimisel ning sihtgrupi kõnetamisel."

Sotsiaalmeedia osatähtsuse kohta märkis Laud, et see peaks olema loomulik osa turundustegevusest. Võrreldes varasema ajaga pole Endover Kinnisvara otsustanud ühtegi turunduskanalit üle parda visata, küll aga jälgitakse hoolega, missuguste turunduskanalite puhul on kulude ning efektiivsuse suhe parim.

Traditsioonid au sees

Nii kasutavad ettevõtted endiselt ka traditsioonilisi kanaleid nagu printreklaam, bännerid internetis ning raadio- ja telereklaami.

Kuigi Vare rõhutas sotsiaalmeediakanalite olulisust, ei põlga Larsen Kinnisvara ära ka traditsioonilisi turunduskanaleid, nende seas vanimat viisi ehk suulist reklaami. "Me kasutame ka portaalide üksikkuulutusi ja bännereid. Meie usk bänneritesse on, tõsi küll, mõnevõrra väiksem,“ selgitas ta.

Vare jätkas, et ettevõtte turundusstrateegia põhineb väga tugevalt word of mouth'il ehk suusõnalisel reklaamil. "Tegelikult on meie eesmärk need inimesed, kes korteri on ostnud, vaatamas käinud või meiega suhelnud, saada oma sõpradele meist edasi rääkima,“ avaldas ta.